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營銷推廣

營銷推廣指在以等價交換為特征的市場推銷的交易活動中,工商業組織以各種手段向顧客宣傳產品,以激發他們的購買欲望和行為,擴大產品銷售量的一種經營活動。


1 什么是營銷推廣

  營銷跟推廣分開兩個詞來解釋可能會比較容易懂,營銷一般由業務員負責,而推廣一般由具有技術性的專業部門負責,比如網絡推廣、博客推廣、微博推廣等。
  營銷與推廣也是關連的,像現在不少中小企業或個體賣家,以營銷帶動推廣,即使說他們在不懂得怎樣去推廣前,先按線下慣例踏實地做,先贏人脈、贏人氣,用口碑來推廣,這樣他們在不知不覺間就為自己的營銷做了推廣。

2 營銷推廣分類

  根據營銷推廣方式來分有網絡營銷推廣,也叫線上營銷推廣相對就有線下推廣、付費推廣、平面推廣、隱性推廣、人脈推廣、品牌推廣、口碑推廣等等;根據營銷推廣內容分,有廣告營銷推廣,非廣告營銷推廣等方式;根據營銷推廣時間跨度分為:區域推廣、時效性推廣、持久推廣及綜合推廣等方式。

3 營銷推廣企業

  某某策劃,國內著名營銷推廣機構,是一家涉及城市旅游、城市房地產、城市發展戰略規劃、城市大型節慶活動等領域的專業營銷推廣策劃集團公司。
  公司擁有品牌戰略、創意策劃、媒體運營、網絡推廣、影視攝制、視覺設計、國際合作等眾多職能部門;同時擁有由城市戰略、媒介運營和創意編導專家等組成的高端顧問團;另外,公司還擁有大批亞太地區官方機構、非營利性組織、主流媒體、高端演藝團體等資源。
  自公司成立以來,一直致力于為政府提供品牌戰略服務,積極倡導“戰略+執行”的一體化服務模式,作為國內最早介入城市品牌策劃運營的專業機構之一,雨濃策劃曾先后為國內近百座城市提供旅游、地產、文化等領域的品牌戰略服務,被國家發改委城市和小城鎮改革發展中心確定為“戰略合作伙伴”。 至今已榮獲“中國策劃行業最具影響力品牌”、“中國策劃20年特殊貢獻獎”、 “中國營銷策劃30年領軍機構”、“全國杰出策劃機構”、“中國最具影響力策劃機構”、 “中國策劃(旅游業)十大機構”、“影響成都20年(旅游)總評榜特別貢獻獎”等獎項。
  作為全國范圍內首個以古鎮為核心議題的國際性論壇,“2007’首屆黃龍溪國際古鎮鎮長合作論壇”不僅成就了“川西第一古鎮黃龍溪”的品牌,更拉開了古鎮可持續發展的新篇章。一座古鎮互動了整個世界,喚醒了一種關注,使國外的理念走進中國深度交流,也使國內外30多個古鎮共同面對、探討人類古鎮遺產的保護與可持續發展,并發表“世界古鎮聯合宣言”。它開創了古鎮發展新的模式,同時帶動了文明的保護和經濟的發展,使古鎮看到了可持續發展的美好希望。同時,國際化的視角、高屋建瓴的思路、完美的執行、巨大的影響力,使其當選“中國策劃20年經典案例”。
  “2005’中國四川三星堆國際文化旅游節”則通過三千年古老古蜀文明與21世紀最靚麗的時尚元素的對接締造了三星堆舉世矚目的品牌盛宴。它互動了73個國家佳麗,開創了中國旅游史上以“國際美麗使者”集體代言中國世界文化遺產的嶄新模式,200多家海內外媒體爭相追蹤報道,讓世界的目光點亮了一座城市的新未來?!爸袊拇ㄈ嵌褔H文化旅游節”被2005中國策劃年會評為“2005年中國最佳策劃案例獎”。
  2007年,成都獲得了聯合國世界旅游組織、中國國家旅游局授予的“中國最佳旅游城市”稱號,這是成都向世界展示自己的一個時代機遇,雨濃策劃受成都市委、市政府委托,全案策劃執行“中國最佳旅游城市授牌盛典”,用專業和實力打造城市不滅的經典記憶。從創意提出到現場執行再到各個部門、海內外媒體的協調對接,雨濃策劃團隊憑借專業和實力確保了盛典的完美呈現,成都向世界展示了國際大都會的無限魅力。
  2008年5.12地震后,四川社會經濟遭受重創,更是給房地產事業帶來極大的沖擊。震后重建工作不僅要恢復社會生產,更要恢復經濟的活力和產業的信心。雨濃策劃為西部航都量身打造“首屆中國西部航都居住文化節”,以盛大的節日風貌向全國人民展示5.12特大地震之后“成都依然美麗”,同時進一步提升四川人民重建家園的信心。

4 網絡推廣方式

4.1 搜索引擎推廣方法

  搜索引擎推廣是指利用搜索引擎、分類目錄等具有在線檢索信息功能的網絡工具進行網站推廣的方法。由于搜索引擎的基本形式可以分為網絡蜘蛛型搜索引擎(簡稱搜索引擎)和基于人工分類目錄的搜索引擎(簡稱分類目錄),因此搜索引擎推廣的形式也相應地有基于搜索引擎的方法和基于分類目錄的方法,前者包括搜索引擎優化、關鍵詞廣告、固定排名、基于內容定位的廣告等多種形式,而后者則主要是在分類目錄合適的類別中進行網站登錄。隨著搜索引擎形式的進一步發展變化,也出現了其他一些形式的搜索引擎,不過大都是以這兩種形式為基礎。
  搜索引擎推廣的方法又可以分為多種不同的形式,常見的有:登錄免費分類目錄、登錄付費分類目錄、搜索引擎優化、關鍵詞廣告、關鍵詞競價排名、網頁內容定位廣告等。
  從目前的發展趨勢來看,搜索引擎在網絡營銷中的地位依然重要,并且受到越來越多企業的認可,搜索引擎營銷的方式也在不斷發展演變,因此應根據環境的變化選擇搜索引擎營銷的合適方式?!?

4.2 電子郵件推廣方法

  以電子郵件為主要的網站推廣手段,常用的方法包括電子刊物、會員通訊、專業服務商的電子郵件廣告等。 基于用戶許可的Email營銷與濫發郵件(Spam)不同,許可營銷比傳統的推廣方式或未經許可的Email營銷具有明顯的優勢,比如可以減少廣告對用戶的滋擾、增加潛在客戶定位的準確度、增強與客戶的關系、提高品牌忠誠度等。

4.3 資源合作推廣方法

  通過網站交換鏈接、交換廣告、內容合作、用戶資源合作等方式,在具有類似目標網站之間實現互相推廣的目的,其中最常用的資源合作方式為網站鏈接策略,利用合作伙伴之間網站訪問量資源合作互為推廣。
  每個企業網站均可以擁有自己的資源,這種資源可以表現為一定的訪問量、注冊用戶信息、有價值的內容和功能、網絡廣告空間等,利用網站的資源與合作伙伴開展合作,實現資源共享,共同擴大收益的目的。在這些資源合作形式中,交換鏈接是最簡單的一種合作方式,調查表明也是新網站推廣的有效方式之一。交換鏈接或稱互惠鏈接,是具有一定互補優勢的網站之間的簡單合作形式,即分別在自己的網站上放置對方網站的LOGO或網站名稱并設置對方網站的超級鏈接,使得用戶可以從合作網站中發現自己的網站,達到互相推廣的目。交換鏈接的作用主要表現在幾個方面:獲得訪問量、增加用戶瀏覽時的印象、在搜索引擎排名中增加優勢、通過合作網站的推薦增加訪問者的可信度等。交換鏈接還有比是否可以取得直接效果更深一層的意義,一般來說,每個網站都傾向于鏈接價值高的其他網站,因此獲得其他網站的鏈接也就意味著獲得了于合作伙伴和一個領域內同類網站的認可。

4.4 信息發布推廣方法

  將有關的網站推廣信息發布在其他潛在用戶可能訪問的網站上,利用用戶在這些網站獲取信息的機會實現網站推廣的目的,適用于這些信息發布的網站包括在線黃頁、分類廣告、論壇、博客網站、供求信息平臺、行業網站等。信息發布是免費網站推廣的常用方法之一。

4.5 快捷網址推廣方法

  即合理利用網絡實名、通用網址以及其他類似的關鍵詞網站快捷訪問方式來實現網站推廣的方法??旖菥W址使用自然語言和網站URL建立其對應關系,這對于習慣于使用中文的用戶來說,提供了極大的方便,用戶只需輸入比英文網址要更加容易記憶的快捷網址就可以訪問網站,用自己的母語或者其他簡單的詞匯為網站“更換”一個更好記憶、更容易體現品牌形象的網址,例如選擇企業名稱或者商標、主要產品名稱等作為中文網址,這樣可以大大彌補英文網址不便于宣傳的缺陷,因為在網址推廣方面有一定的價值。隨著企業注冊快捷網址數量的增加,這些快捷網址用戶數據可也相當于一個搜索引擎,這樣,當用戶利用某個關鍵詞檢索時,即使與某網站注冊的中文網址并不一致,同樣存在被用戶發現的機會。

4.6 網絡廣告推廣方法

  網絡廣告是常用的網絡營銷策略之一,在網絡品牌、產品促銷、網站推廣等方面均有明顯作用。網絡廣告的常見形式包括:BANNER廣告、關鍵詞廣告、分類廣告、贊助式廣告、Email廣告等。BANNER廣告所依托的媒體是網頁、關鍵詞廣告屬于搜索引擎營銷的一種形式,Email廣告則是許可Email營銷的一種,可見網絡廣告本身并不能獨立存在,需要與各種網絡工具相結合才能實現信息傳遞的功能,因此也可以認為,網絡廣告存在于各種網絡營銷工具中,只是具體的表現形式不同。將網絡廣告用戶網站推廣,具有可選擇網絡媒體范圍廣、形式多樣、適用性強、投放及時等優點,適合于網站發布初期及運營期的任何階段。
  新競爭力認為,網站推廣是個系統工程,而不僅僅是各種網站推廣方法的簡單應用,新競爭力的網站推廣綜合解決方案中,將上述網站推廣方法作為常規網站推廣方法,在網站推廣總體策略指導下,對于不同的網站會根據其特點選用相應的方法,在此基礎上進一步采用各種網站推廣方法的有效組合,以及更高級的網站推廣手段。

5 如何找到客戶的策略

  1.外貿網站的建設策略。
  2.外貿業務流程策略。

  1.訂單的轉化率。通常一百個IP帶來一個訂單,B2C行業。而B2B就不行。GGAD里面一千IP就有十個詢盤。十個詢盤就有一個訂單。
  2.服務意識的建立。國內網站建設好就放一邊不管。國外網站的聯系方式都寫清楚,加上800電話放首頁。他的聯系方式很詳細,聯系地址,電話,地圖。EMAIL。EMAIL方面寫清楚什么時間在線等等。及時回復。
  3.網站的建設策略,網站誠信度,國外客戶經常搜索你們公司的名稱和網址,客戶其實在網上查找你的信息。信息越多,就是你們公司比較可靠和誠信。

  有很多公司這點沒有做好,所以沒有什么詢盤。國外網站還有第三方認證的引入,美國網站通常有BBB的標志,在中國好比是AAA認證。美國對個人隱私都有認證,注冊用戶可以放心。還有網站有購物車程序,很多網站有VISA標志。很多客戶會相信,他的信用卡號不會外泄。在國內,我們可以這樣做來得到信認。網站一般都要有鄧式編碼。國外客戶看了會比較放心,起碼可以在鄧式網站上查到你公司的信息。還有引入GVM的信息,如果GVM網站和學校網站有你的信息或是鏈接的話,可信度也高。注冊域名的時候,要有你公司的信息,域名注冊的時間也是誠信度的一種表現。通常注冊十年的域名和注冊一年的域名這個誠信度是不一樣的。網站設計上整潔,內容上沒有錯別字,語言語法正確。郵箱形式的表現,盡量用付費信箱。盡可能帶有公司域名的信息。在國外人眼中,免費帶有欺騙性質。

  4.注重搜索引擎優化。雅虎目錄是比較值得的,雖然比較貴,但是成本可以收得回來。第一關鍵詞,第二原創內容,第三網站更新,第四外部鏈接。

  (1)關鍵詞比較重要,你的產品頁面或是你的公司頁面,要進入搜索引擎前三頁。這個比較重要,三頁以后就沒人會看了。注意做長尾關鍵詞,可以帶來很多的流量,目標準確,訂單成功率高。長尾詞更有針對性??蛻艨梢哉业剿约盒枰漠a品。
  (2)原創內容,GG排名算法里面,如果你的內容是復制來的,你不可能有好的排名。不要采集。詳細說明產品描述。
  (3)持續更新,表現網站誠信度,網站是活的,內容更新,搜索引擎的蜘蛛會就經常更新網站及收錄網站的內容。
  (4)是外部鏈接,作用很大,有很多高質量的鏈接來投票,你的網站信譽度也會高,也證明你的網站信譽高。特別是GVM或是學校網站給你做上鏈接,特別重要,很容易在排名上占優勢。
  (5) 做銷售的時候要引導用戶,而不是馬上談生意,如果你的客戶停留在你的產品認識階段,你的產品價格是很難提上來的。哪個價格便宜,就用哪一家。如果除了產品之外,對你的公司也有一個良好的認識,對你的銷售來說不是價格上的優勢了。
  (6)國外網站功能高度集成,客戶的EMAIL地址訂閱,購物車的實現,支付網關的集成。
  (7)多渠道的拓展業務。采用B2B形式,我們國家B2B行業比較發達。國外不發達。搜索引擎優化。國外B2B網上,EBAY等等。

6 業務流程策略

  1.七次左右有效接觸可以達成一個訂單。2.三次以上的購買才算是一個穩定的客戶。3.十次下單后,客戶已向你推薦多達7次。4.獲取新客戶的成本,是維護一個老客戶成本的五到十倍。
  (1).潛在目標客戶,會經常遇到詢盤,當你回答以后,很多詢盤會石深大海,這是為什么?第一,是你的價格沒有競爭力,他去其它地方詢問了,第二,他根本不想買你的東西。他雖然問了,不代表他會馬上下單。我們要有針別,看他是不是針對行業性的詢盤。第二,發二封郵件。第一個內容是你的簡單產品目錄,第二封,二天以后發一封郵件,內容是詢問他有沒有收到郵件。提醒他下單。如果真的目標客戶的話他可能會下單,如果沒有回答就不是真的客戶。
  (2)客戶下單了,一到二單。他是嘗試者,這個階段我們要重點培養,當客戶把目光只是放在產品表面的時候,他對價格是相當的關心。我們應該做一些工作,讓價格因素成為次要因素。我們應該做哪些工作呢?
  根據行業不同,訂制出一系列EMAIL,這是郵件營銷系列,我們要準備大概五到九封EMAIL,每封EMAIL的主題都是不同的產品系列,這里的內容不能是產品促銷,或是催促他購買,應該做一些文章性介紹性的東西。讓他對你的信認,達到一個專業家的人物。以區別別的EMAIL。
  如果他認同你的寫的東西,他對你的信任度增強,針對郵件我們進行觀察,看看他對哪些郵件進行了查看,哪些郵件進行了回復,哪些郵件哪沒有看等等,這個可以用一個軟件來實現,從而我們在制訂郵件的時候有針對性,進行回復的郵件我們可以重點訂制。沒有重視的郵件我們可以進行改進。通過這些郵件,有些客戶會回復你,或是直接打電話與你聯系,有了反映以后再次寄出產品目錄,要是最詳細的。通過PDF通過EMAIL發出,也可以快遞。
  等二三天以后打電話問,有沒有收到目錄,有沒有看產品,是不是滿意,還要問他是不是決策者。接下來第三步,買家確認。達到二次購買以后叫才能算買家,不能叫客戶,這個買家我們要重點培養,可能這個買家買了二次以后就沒有消息了,這個時候我們不能灰心,我們要繼續開發他,可以每個月每個季度你的新產品更新,或是庫存,你都要發郵件通知他。他可能還會問你購買。最后成為穩定客戶,這個時候你和客戶的關系已經很穩定,可以向深度和廣度方面發展了。

 
 

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